Η ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1:
Η Έννοια και η Σημασία της Τιμής

1.1 Εισαγωγή 19
1.2 Η Έννοια της Τιμής 19
1.3 Η Σημασία της Τιμής 20
1.4 Σύγκριση Μεταξύ της Οικονομικής Επιστήμης και
της Επιστήμης του Μάρκετινγκ σε ό,τι Αφορά το Ζήτημα
της Τιμολόγησης 22
Βιβλιογραφικές Aναφορές 24

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2:
Παράγοντες που Επηρεάζουν την Τιμολόγηση Ενός Προϊόντος
2.1 Εισαγωγή 27
2.2 Παράγοντες που Συνδέονται με το Εσωτερικό Περιβάλλον
της Επιχείρησης και Επηρεάζουν την Τιμολόγηση
Ενός Προϊόντος 27
2.2.1 Οργανωσιακά χαρακτηριστικά 28
2.2.1.1 Οι εταιρικοί στόχοι και στρατηγικές 28
2.2.1.2 Η κουλτούρα της επιχείρησης 28
2.2.1.3 Η οργανωτική δομή της επιχείρησης 29
2.2.1.4 Η θέση της επιχείρησης στην αγορά 30
2.2.1.5 Το μέγεθος της επιχείρησης 30
2.2.1.6 Οι στόχοι και οι στρατηγικές μάρκετινγκ
της επιχείρησης 31
2.2.1.7 Οι στόχοι και οι στρατηγικές των υπολοίπων
τμημάτων της επιχείρησης 32
2.2.2 Χαρακτηριστικά του προϊόντος 32
2.2.2.1 Η φύση του προϊόντος 32
2.2.2.2 Το κόστος του προϊόντος 33
2.2.2.3 Η ποιότητα του προϊόντος 37
2.2.2.4 Ο κύκλος ζωής του προϊόντος 37
2.2.2.5 ?λλα χαρακτηριστικά του προϊόντος 38
2.3 Παράγοντες που Συνδέονται με το Εξωτερικό Περιβάλλον
της Επιχείρησης και Επηρεάζουν την Τιμολόγηση
ενός Προϊόντος 39
2.3.1 Χαρακτηριστικά των πελατών 39
2.3.2 Χαρακτηριστικά των ανταγωνιστών 40
2.3.3 Το μικρο-περιβάλλον της επιχείρησης 41
2.3.4 Το μακρο-περιβάλλον της επιχείρησης 43
Βιβλιογραφικές Aναφορές 46

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3:
Τιμολόγηση και Συμπεριφορά Καταναλωτή-Πελάτη

3.1 Εισαγωγή 49
3.2 Χαρακτηριστικά των Πελατών που Επηρεάζουν την Τιμή
ενός Προϊόντος 49
3.3 Θεωρίες Σχετικά με το πώς Αντιλαμβάνονται οι Καταναλωτές
τις Τιμές 51
3.4 Η Σχέση Τιμής και Συμπεριφοράς του Πελάτη στο Χώρο
του Βιομηχανικού Μάρκετινγκ 57
3.5 Η Έρευνα Αγοράς ως Εργαλείο για την Αξιολόγηση του πώς
οι Πελάτες Αντιδρούν σε Διαφορετικά Επίπεδα Τιμών 58
3.5.1 Μη ελεγχόμενες έρευνες πραγματικών αγορών 59
3.5.1.1 Ιστορικά στοιχεία πωλήσεων της επιχείρησης 60
3.5.1.2 Στοιχεία που συλλέγονται μέσα στο χώρο αγοράς
του προϊόντος 61
3.5.1.3 Στοιχεία που συλλέγονται μέσω panel των πελατών 62
3.5.2 Ελεγχόμενες έρευνες πραγματικών αγορών 63
3.5.2.1 Πειράματα που πραγματοποιούνται μέσα στο χώρο
αγοράς του προϊόντος 64
3.5.2.2 Εργαστηριακά πειράματα αγοράς 65
3.5.3 Μη ελεγχόμενες έρευνες προτιμήσεων και προθέσεων 67
3.5.3.1 ?μεσες ερωτήσεις 68
3.5.3.2 Έρευνες αγοράς-απάντησης 69
3.5.4 Ελεγχόμενες έρευνες προτιμήσεων και προθέσεων 70
3.5.4.1 Εξομοιωμένες έρευνες αγοράς 70
3.5.4.2 Aνάλυση Conjoint 71
3.5.5 Επιλογή της κατάλληλης μεθόδου 73
Βιβλιογραφικές Aναφορές 75

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4:
Η Διαδικασία Τιμολόγησης ενός Προϊόντος

4.1 Εισαγωγή 79
4.2 Τιμολογιακοί Στόχοι 80
4.3 Τιμολογιακές Mέθοδοι 84
4.3.1 Τιμολογιακές μέθοδοι με βάση το κόστος 85
4.3.1.1 Η μέθοδος κόστους-συν 85
4.3.1.2 Ο υπολογισμός της τιμής με βάση μια
προκαθορισμένη αποδοτικότητα του χρησιμο-
ποιούμενου κεφαλαίου 87
4.3.1.3 Μέθοδος ανάλυσης του νεκρού σημείου 89
4.3.2 Τιμολογιακές μέθοδοι με βάση τον ανταγωνισμό 97
4.3.3 Τιμολογιακές μέθοδοι με βάση τη ζήτηση 98
4.3.3.1 Τιμολόγηση με βάση την αντιλαμβανόμενη αξία
του προϊόντος 98
4.3.3.2 Τιμολόγηση με βάση τη μέθοδο target pricing 100
4.4 Τιμολογιακές Πολιτικές 101
4.4.1 Τιμολόγηση καταλόγου 101
4.4.2 Διαφοροποιημένη τιμολόγηση 101
4.4.3 Εκπτώσεις-Προσφορές 104
4.4.4 Ψυχολογική τιμολόγηση 106
4.4.5 Τιμολόγηση του μείγματος προϊόντος 106
4.4.6 Τιμολόγηση των σχέσεων 107
4.4.7 Τιμολόγηση αποδοτικότητας 108
4.4.8 ?λλες τιμολογιακές πολιτικές 108
Βιβλιογραφικές Aναφορές 109

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5:
Παράγοντες που Επηρεάζουν την Απόφαση της Αύξησης ή της Μείωσης της Τιμής

5.1 Εισαγωγή 113
5.2 Πλεονεκτήματα της Τακτικής Τιμολόγησης 114
5.3 Μείωση της Τιμής 115
5.4 Αύξηση της Τιμής 117
5.5 Η Μέθοδος Ανάλυσης του Περιθωρίου Συνεισφοράς 121
Βιβλιογραφικές Aναφορές 127

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6:
Tιμολόγηση στα Πλαίσια του Κύκλου Ζωής Ενός Προϊόντος

6.1 Εισαγωγή 129
6.2 Στάδιο Εισαγωγής 130
6.3 Στάδιο Ανάπτυξης 136
6.4 Στάδιο Ωριμότητας 136
6.5 Στάδιο Παρακμής 137
Βιβλιογραφικές Aναφορές 138

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7:
Η Tιμολόγηση στο Χώρο των Βιομηχανικών Αγορών

7.1 Εισαγωγή 139
7.2 Κυριότερα Χαρακτηριστικά των Βιομηχανικών Αγορών 140
7.3 Η Τιμολόγηση των Βιομηχανικών Προϊόντων 142
7.4 Μειοδοτικοί Διαγωνισμοί 148
7.5 Διαπραγματεύσιμες Τιμές 151
Βιβλιογραφικές Aναφορές 155

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 8:
Η Τιμολόγηση των Υπηρεσιών

8.1 Εισαγωγή 157
8.2 Χαρακτηριστικά των Υπηρεσιών που Διαφοροποιούν
την Τιμολόγησή τους σε Σχέση με τα Φυσικά Προϊόντα 157
8.3 Διοίκηση Εσόδων 162
8.4 Implicit ή Explicit Pricing 163
8.5 Τιμολόγηση Βάσει Κάποιας Προμήθειας 164
8.6 Τιμολόγηση Bάσει Aποτελεσμάτων 164
8.7 Τιμολόγηση Βάσει της Ικανοποίησης των Πελατών 165
8.8 Μεταβλητή Tιμολόγηση 166
Βιβλιογραφικές Aναφορές 169

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 9:
Η Τιμολόγηση των Αγροτικών Προϊόντων

9.1 Εισαγωγή 171
9.2 Συστήματα Τιμολόγησης στο Χώρο των Αγροτικών Προϊόντων 171
9.2.1 Συστήματα ανακάλυψης της τιμής 172
9.2.1.1 Οργανωμένες αγορές 172
9.2.1.2 Αποκεντρωμένη, ατομική διαπραγμάτευση 176
9.2.2 Συστήματα καθορισμού της τιμής 178
9.2.2.1 Καθορισμός της τιμής από τους μεμονωμένους
παραγωγούς 178
9.2.2.2 Ομαδική διαπραγμάτευση 180
9.2.2.3 Τιμές που καθορίζονται από το κράτος 181
9.3 Εναλλακτικές Επιλογές Μάρκετινγκ-Τιμολόγησης
των Αγροτικών Εκμεταλλεύσεων 184
9.3.1 Χρόνος τιμολόγησης 185
9.3.2 Χρόνος παράδοσης 185
9.3.3 Χρόνος πώλησης 185
9.3.4 Συμφωνίες τοις μετρητοίς ή μελλοντικές αγορές 185
9.3.5 Πώληση μέσω συνεταιρισμών ή άλλων εταιρειών 186
Βιβλιογραφικές Aναφορές 187

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 10:
Η Tιμολόγηση στο Λιανεμπόριο

10.1 Εισαγωγή 191
10.2 Οι Ιδιαιτερότητες του Λιανεμπορίου Σχετικά
με την Τιμολόγηση 191
10.3 Βασικοί Παράγοντες που Πρέπει να Ληφθούν Υπόψη
στην Τιμολόγηση στο Λιανεμπόριο 193
10.4 Ο Συμψηφισμός στην Πολιτική Τιμολόγησης στο Λιανεμπόριο 200
10.5 Πολιτικές Τιμολόγησης στο Λιανεμπόριο 209
10.6 Τιμολόγηση Προϊόντων Ιδιωτικής Επωνυμίας 214
10.7 Εφαρμογή της Λιανεμπορικής Τιμολόγησης 219
Βιβλιογραφικές Aναφορές 222

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 11:
Διεθνής-Εξαγωγική Τιμολόγηση

11.1 Εισαγωγή 225
11.2 Η Σημασία της Τιμολόγησης στο Διεθνές-Εξαγωγικό
Περιβάλλον 225
11.3 Επιδρώντες Παράγοντες στη Διεθνή-Εξαγωγική Τιμολόγηση 227
11.4 Ο Υπολογισμός της «Νεκρής» Τιμής 232
11.5 Διεθνής Υπολογιστική-Ενδοεπιχειρησιακή Τιμολόγηση 236
11.6 Όροι Πώλησης 241
Βιβλιογραφικές Aναφορές 244

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 12:
Η Τιμολόγηση στο Χώρο του Διαδικτύου

12.1 Εισαγωγή 247
12.2 Χαρακτηριστικά που Διαφοροποιούν την Τιμολόγηση
στο Χώρο του Διαδικτύου 248
12.2.1 Μεγαλύτερη συμμετρία πληροφόρησης, ελαστικότητα
ζήτησης και διαπραγματευτική δύναμη από την
πλευρά των πελατών 248
12.2.2 Μεγαλύτερη δυνατότητα υιοθέτησης της τιμολόγησης
με βάση τη ζήτηση 251
12.2.3 Μεγαλύτερη ποικιλία τιμών 253
12.2.4 Εναλλακτικές μέθοδοι πληρωμών 253
12.3 Ο Παράγοντας του Κόστους Μεταφοράς 254
12.4 Ο Ρόλος του Διαδικτύου στην Τιμολόγηση Βιομηχανικών
Προϊόντων και Υπηρεσιών 254
Βιβλιογραφικές Aναφορές 255