ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ-ΜΑΡΚΕΤΙΝΓ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΓΙΑ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΣΗΜΑΣΙΑΣ

Στόχος του παρόντος βιβλίου είναι να αποσαφηνίσει την ουσία της έννοιας των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας.  Επίσης, να παρουσιάσει τις αποτελεσματικές πρακτικές διοίκησης των σχέσεων με τους πελάτες αυτούς και επιπλέον, να αποτελέσει ένα πρακτικό και χρήσιμο εργαλείο για κάθε Key Account Manager. 

Η αποτελεσματική Διοίκηση των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας απαιτεί ο Key Account Manager να προσεγγίζει με στρατηγική σκέψη το πελατολόγιο του, να υιοθετεί την προσέγγιση του πωλητή-συμβούλου, να κατέχει την απαραίτητη τεχνογνωσία και να διαθέτει το απαραίτητο μείγμα δεξιοτήτων μάρκετινγκ και πωλήσεων. Στο πλαίσιο αυτό, το βιβλίο παρουσιάζει ένα μεγάλο αριθμό πρακτικών εργαλείων, που μπορούν να αποδειχθούν χρήσιμα στον Key Account Manager για να εντοπίσει ποιοι πελάτες εκπληρώνουν τις προϋποθέσεις ώστε να χαρακτηριστούν ως στρατηγικής σημασίας και να διαχειριστεί με τον πλέον αποτελεσματικό και ευέλικτο τρόπο τη συνεργασία μαζί τους.

Στο βιβλίο αναλύονται

• Βασικές Έννοιες της Διοίκησης Στρατηγικών Σχέσεων
• Μάρκετινγκ Σχέσεων και Διοίκηση Πελατών Στρατηγικής Σημασίας
• Ορισμός και Φάσεις της Διοίκησης Πελατών Στρατηγικής Σημασίας
• Στρατηγικές Μάρκετινγκ για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας
• Αναγνωρίζοντας και Επιλέγοντας τους Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας
• Στρατηγική Ανάλυση των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας
• Στρατηγικός Σχεδιασμός για τους Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας
• Στρατηγικές Πωλήσεων για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας
• Η Αποτελεσματική Πώληση για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας
• Η Προσέγγιση του Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας
• Η Διερεύνηση των Αναγκών του Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας
• Η Παρουσίαση της Λύσης στον Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας
• Ο Χειρισμός των Αντιρρήσεων του Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας
• Η Δέσμευση του Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας
• Οργανωτικά Θέματα της Διοίκησης Στρατηγικών Σχέσεων